Growth hacking to nowa koncepcja działań marketingowych, która narodziła się w środowisku startupowym. Czy przyda się jednak tylko startupowcom? Niekoniecznie! To podejście w dobie ograniczania budżetów marketingowych może zastosować praktycznie każda organizacja komunikująca się ze swoimi grupami docelowymi przez internet.
Kto wymyślił growth hacking?
Growth hacking narodził się wśród amerykańskich startupowców z Doliny Krzemowej. Za twórcę pojęcia uważany jest Sean Ellis, który po raz pierwszy użył go w 2010 roku. Ellis wcześniej był współtwórcą sukcesów marketingowych wielu firm, obecnie prowadzi własną firmę specjalizującą się w doradztwie growthackingowym. Jest autorem dwóch książek na ten temat, “Startup Growth Engines: Case Studies of How Today’s Most Successful Startups Unlock Extraordinary Growth” (2014) oraz “Hacking Growth: How Today’s Fastest-Growing Companies Drive Breakout Success” (2017). W pierwszej z książek Ellis wskazał różnice pomiędzy podejściem tradycyjnego marketingu, a koncepcją growth hackingową. Oto one.
Mały budżet
Ponieważ firma jest dopiero na rozruchu, siłą rzeczy, dysponuje bardzo ograniczonymi środkami. Tym bardziej na marketing – który na tym etapie jest inwestycją o trudnej do oszacowania stopie zwrotu. Działania marketingowe prowadzi się zatem jak najtaniej. Wszystkie inne cechy podejścia growth hackingowego są konsekwencją właśnie tej jednej – ograniczonych środków na promocję.
Podstawowa wersja produktu wprowadzana na rynek
Podejście growth hackingowe stara się ograniczać ryzyko, dlatego na rynek trafia działajaca wersja minimum produktu (Minimum Viable Product, MVP). Następnie produkt jest rozwijany i ulepszany zgodnie z potrzebami jego odbiorców. W tradycyjnym marketingu/PR koncentrowano się na idealnym produkcie ze wszystkimi możliwymi do przewidzenia funkcjonalnościami. Rzecz jasna, już na starcie przyczyniało się to do większych kosztów.
Inny sposób nadawania zasięgu komunikatowi
Skoro nie mamy do dyspozycji dużego budżetu marketingowego na wprowadzenie produktu na rynek, rezygnujemy z masowych działań reklamowych i PR. Na nic się zda budowanie dużego zasięgu i odwoływanie się do szerokiego audytorium, w którym gdzieś tam czekają nasi potencjalni klienci. Zasięg buduje się poprzez trafianie do wąsko sprofilowanej grupy osób, z wykorzystaniem mechanizmów, które spowodują dalsze udostępnianie treści innym potencjalnie zainteresowanym.
Niewielka lista kanałów komunikacji
W starym podejściu obowiązywało tworzenie jak najszerszej listy kanałów komunikacji, skoro zależało nam na dotarciu do masowej komunikacji. W podejściu growth hackingowym stosuje się ograniczoną listę tytułów medialnych o bardzo wąskiej specjalizacji. Jesteśmy tam, gdzie jest nasza konkretnie określona grupa docelowa – i nigdzie indziej.
Budowanie świadomości marki nie jest już potrzebne
Budowanie świadomości marki można w działaniach growthackingowych wyrzucić do kosza. Nie korzystamy już z mediów budujących masowe zasięgi, a równocześnie wysoką świadomość marki. Nie mamy do dyspozycji badań sondażowych na reprezentatywnych próbach, które tę wysoką świadomość marki pozwalają zmierzyć. W związku z tym świadomość marki nie może być już określana jako cel prowadzenia działań marketingowych czy PR. Skupiamy się na celach związanych z zasięgiem, np. “dotrzeć do 5 tys. potencjalnych klientów” lub celach związanych z zaangażowaniem, np. “uzyskać 600 udostępnień filmu wideo”.
Dla kogo growth hacking?
Czy growth hacking jest dla nielicznych? Nie, jest dla wielu organizacji, które prowadzą swoje działania marketingowe/PR w internecie. Marketing internetowy w swojej niestandardowej wersji ciągle jest tańszy niż działania w tradycyjnych mediach. W dobie ograniczania budżetów marketingowych może być zatem użyteczny. W sieci liczy się też dotarcie do wąsko wyspecjalizowanych grup mediów i grup odbiorców. W związku z tym nie ma sensu mierzenie świadomości marki (bo problem z reprezentatywnymi próbami i drogo), a jedynie zasięg, zaangażowanie (zwłaszcza w mediach społecznościowych) oraz konwersje. Tak naprawdę jest to nowe podejście do prowadzenia działań marketingowych.
A teraz coś dla wytrwałych, którzy doscrollowali się do końca tego wpisu. Moja prezentacja na temat growth hackingu, przygotowana na konferencję Creative Vibes w maju b.r. w Łodzi.
